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交渉術

2016/04/02

交渉とは
自分の希望や要求を示し相手に掛け合うこと

相手の話を聞く
あなたの希望や要求をとうしたければ相手に理解し尊重した対話が大切です。
あいつに認めさせてやるという考えでなく双方が満足できる合意を目指す。

誰でも経済的に得をしたい
交渉ではお互いにより多くの利益を上げることが目的になる。
これをバランスよく調整することが交渉成立への近道となる。

人間は感情の生き物
何かを決断するときには、まず感情で決断したいと感じ、それを理論で正当化できたときにはじめて決断する。
したがって、人間を説得するためには理性よりもまず、感情をうごかさなければならない。
人は好きな人からの依頼は応じますが、嫌いな人からの依頼は応じない傾向にあります。
また何かもらったらそれにお返ししたくなってしまうのが人間です。

腰は低いけど厚かましいくらいがちょうどいい
ほぼダメだという前提であつかましいお願いしてみたら、意外とすんなり受け入れられることもある。
こんな厚かましいお願いは聞いてもらえないだろうと、勝手に決めつけてあきらめてはもったいない。
ただしゴリ押しは逆効果になる場合があるさじ加減は重要。

自分の立場をできるだけ強くする方法
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オプション(選択肢を持つ)
交渉では選択肢を持っているう人のほうが有利になる。
自分はほかの会社とも取引がある。
相見積もりを取っているとそれとなく相手に伝える。
相手の対応慎重になり競合に勝つために安めに価格を設定してくる。
選択肢が複数→交渉が有利に選べる。
選択肢が一つ→交渉が不利になる。

売上を伸ばすには顧客単価をアップ
１０万だったサービスを今月から２０マンいただきますということはできませんが、こんなサービスを始めたので御社でもいかがでしょうかという単価アップならクライアントにも喜ばれる。

交渉はあせったほうが負ける
すぐにそれをほしい状況だったら相手の提示する値段を受け入れざる得ない。
時間に余裕があるいろんな業者を探せるから値引き交渉で優位に立てる。
せっぱつまった状況でいろんな業者を検討している気持ちの余裕もないし、価格の交渉をする時間もない。
自分の立場が弱くなり相手の言い値で仕入れるしかなくなる。
交渉において時間制限があったり焦ったりするひとは交渉が弱くなる。
遅れることも加味した余裕のあるスケジューリングをする
時間的・精神的に余裕のある交渉ができる。
時間を武器にできる。

準備
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相手のことを調べる
相手の実力や現状を把握し、自分のことをわきまえて戦えば、何度でも勝つことができる。
両者がお互いや自分たちのことをよく知ることで、お互いが勝ついわゆるWinWinの結果が得られる。
相手をしることで相手の立場になってものを考えることもできる。
相手をよく見て戦略を練る。

準備ができていなければ電話にもでるな
突然電話が来てよく検討できず要望を飲んでしまう。
突然の電話には居留守を使う。
いきなりの電話は後で折り返しますといったん切り準備がととのったところでかけなおす。

口頭だけでの説明で済ませない
言葉だけで相手から信頼を得るのは難しい
きちんと目に見える資料を渡す。
資料を作っておくと相手が社内の確認を取ったり稟議を通すときにも役立つ。
あなたとの交渉の窓口になってくれた担当者が社内でああなたやあなたの会社のことを説明しやすいようにわかりやすい資料を作ってあげることがポイント

説明
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相手がわかりやすいよう努力をする
交渉のためのデータを集めた資料があっても説明するのはあなたです。
内容を把握し提案がお互いのプラスになることがわかる交渉が大切になります。
イラストや写真などのビジュアル資料を容易るとイメージがはっきりしているほど無駄なしゃべりがなくなります。

自分の要求を表明する
要求は口に出さなければ始まらない
相手の利益を多くし、自分の利益を少なくするような発言はしてはいけない。
また相手に直接要求を言いにくければ書面にして渡す。
自分の強みと相手のメリットを結びつけて話すと相手は耳を傾けてくれる

自己アピール
自分にとって有利な話題にすることで交渉の結果も好転する。
日本人は自己アピールを苦手とする人が多い。
交渉の際は自分や自分の会社の強みを会話の中に取り入れうまく自己アピールする
自分の強みがどのように相手のメリットになるのか
アピールの内容と相手のメリットが一致しているところ

やってはいけない事
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相手をだます
嘘ははやかれ遅かれ必ずばれる。

相手を敵視する
交渉では敵も味方もない
あえて言うならば利害
相手を敵だと思ってしまうと感情的な対立が悪化し欲する結果を得られにくい。
ビジネスと割り切って冷静に対応する。

感情にひきづられない
感情的になると冷静な判断ができなくなってしまう。
相手も反発します。
そして衝動的な物言いになります。

対立を避ける平和主義者タイプ
相手のことを考えるというよりも他人と対立している状態が嫌いなタイプ
交渉が厳しくなるとすぐに譲歩してしまう。
すべて穏便に解決したいと願っている平和主義者です。

過剰なセールストークは逆効果
過剰なセールストークで強引に説得されるほど断る理由を考えます。
売り込もうと意識が強いほど相手が不快と感じる。
相手を説得したり威圧したりすることは極力避ける。

トラブルになったら
交渉相手と二度と会わないと考えられる場合でも長期的な利害を考え悪い噂が広がったり自分の評判をき傷つけ付けられないように紳士的対応を心掛ける

テクニック
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不利なことは言わない
嘘をついてはいけないが何もかも１００％正直に話すと損をすることもある。
トランプのババ抜きで手札をすべてさらしていたら、誰もひいてはくれない。
見せないからこそ勝てる。
自分がそこを責められたら交渉に負けてしまうと感じるポイントははじめからすべての状況をさらけ出さない。
聞かれてもないのにわざわざ自分に不利なことを言う必要はない。
ウソのない範囲で自分をよく見せることが大切。

自分のテリトリーで交渉する
相手の事務所に行くと勝手がわからず、周囲の者すべてに気をつかわなければならなくなります。そこで相手を同様させミスを誘う。
交渉場所については会いたいほうが会いに行くというのが基本です。

デメリットを伝える
デメリットを隠さずに伝えることは誠意のある営業マンならば当然のこと。
そしてそのうえで対策を考えることも当然の努力。

いつのまにか要求を呑ませる「フット・イン・ザ・ドア」
ささいな要求をまず通してしまえばあとで大きな要求を通しやすくなる。
勧誘でもまず街頭で声をかけ簡単なアンケートに答えてもらう。
回答してもらったら「事務所まできてもらえませんか」と頼む。
小さな承諾をした相手は「事務所へいく」という頼みを受け入れやすくなっている。
こうした小さなイエスの連続のなか、「しまった」といった契約にも、サインしてしまう。

情を売る
町の自転車さん

 

その他

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良いフリーランスは値引きにはあまり応じません。
顧客がたくさんいるからです。

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